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    快乐10分破解前直: 以变,“天下无商”!贸易型酒商,定义进口酒的基本属性 -

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      在中国进口酒产业发展的十年里,有一个群体,他们引领了进口酒的启蒙,承载了进口酒的梦想,成为进口酒的运营主体,定义着进口酒商的基本属性,这就是——贸易型酒商!而从当前来看,贸易型酒商早已分化,他们将进口酒分为两段:一段是从国外引进产品的进口贸易活动,另一段是实现销售交易的贸易行为。所以,我们说,贸易型酒商引领了十年来进口酒的崛起,并且定义着进口酒的基本属性,一点不为过!

      中国进口酒市场的激活是从贸易商开始!他们或者是谋求海外移民,或者是为了降低集团采购的成本,或者只是一时兴起,反正最初没几个人是真正把进口酒当做未来的事业来做的!这就是进口酒贸易商的“雏形”!

      在留学的小刘就是最早进入这个群体的人。完成学业之后,小刘开始运作移民的事情。根据,要移民,必须每年为作出一定的经济贡献??醋贾泄谐〉男×蹙徒咸丫谱魑四勘?,不但能完成经济指标,而且葡萄酒作为国际通用的酒种,中国市场前景不错。由于对农副产品征税很低,而且葡萄酒保质期相对更长。于是小刘与几个朋友联合买了一个货柜的产品,引入到中国市场。这就是贸易商的前身!

      中国进口酒市场的兴起,并不是像富隆、骏德等“根红苗正”的进口酒运营商发起的,而正是像小刘这样的贸易商大量出现,才真正形成了进口酒的销售氛围。从这点来说,没有贸易商,就没有进口酒市场的快速启动。

      进口酒市场的兴起,反过来给了贸易商很好的发展良机,也使得他们一度成为市场的主体,走货量大增,高树酒业就是那个时期的最大受益人。

      从2006年到2010年,高树作为一个进口酒贸易商,从最初一年仅卖掉半个货柜,到2010年400多个货柜,其增长速度让人咂舌。高树酒业总经理刘雪飞坦承,那个时间段是贸易商的春天!他们灵活机动的产品策略、市场逐渐出来的消费潜能、到处找产品的分销商、中国经济的持续增长、强大的资金回笼能力,使得进口酒贸易一度成为最为“吸金”的行当,也使得更多社会资本和传统酒商进入到进口酒产业中来。

      在当时进口酒信息不对称、进货渠道单一的情况下,贸易商的选择关系到进口酒的发展方向,作为连接产品和市场的有效载体,起到了至关重要的作用,但同时也出了自身的缺陷。

      随着进口酒市场的进一步成熟,来自于进口酒产业链上游和下游的资源加剧裂变。从上游来看,中国酒商国际采购能力进一步加强,而且国外酒庄进入中国已经是大势所趋,品牌运营商和传统渠道商更容易成为他们的首选合作伙伴,信息不对称的情况越来越少,进口酒发展出现一体化的特征,导致进口酒上游资源进一步集中。从下游来看,渠道商手中掌握着渠道,他们可以自己接产品来做,或者直接找那些大酒商合作,传统意义上的贸易商很难再凭借分销。

      贸易型酒商的实体就是各种类型的进口酒商贸公司和进出口公司,也是目前进口酒市场上存在最为普遍的酒商形态,他们相互之间的规模差别可能很大。给贸易商的分类可以从四个方面进行:第一,产品繁杂,而没有突出的产品品牌。第二,没有自建终端,渠道掌控力很弱,依赖于下线分销商。第三,价格较低,单位产品的溢价能力普遍较低,第四,上游资源不明显。

      进口酒贸易商与中国市场的对接,更多是一种买卖关系,其身份更像一个中间人,所以对上游资源的掌控力很弱。对此,营销人赵伟良说,很多人认为贸易商对于上游资源把控是他们的优势,其实正好相反,贸易商需要的只是对上游资源整体上的了解,而并非深度把控。他们对于上游资源信息很,比如价格的波动等,但是对于资源的深度开发几乎没有。这种不稳定性决定了贸易商的本质,只能停留在简单的产品买卖层面。

      因此贸易商的产品会很丰富,品类繁杂,这样才能满足不同分销商和渠道的需求。但是,也正因为如此,使得他们很难去拿出几个表现突出的产品品牌区运作。站在贸易商的角度去看,灵活机动是他们的特点,与其费心费力打造某个产品品牌,不如跟风运作,这使得贸易商一般很难有表现突出的产品品牌。

      山东启翔进出口贸易公司张晶分析认为,贸易型酒商依赖于分销商,所以他们对于渠道的态度也很明朗,就是借力。他们不会去自建终端和渠道,而是将产品通过关系、利润率等简单的层面铺进分销渠道。这种特点也使得他们不愿意去搭建销售的主体框架,不愿意自建渠道和网络。

      其实,很多贸易商也认识到了这一点,他们也在构思自己的渠道蓝图,但是由于产品价格低,溢价能力弱,导致贸易商的实际利润与其庞大的走货量形成反差,致使他们无法通过产品销售获得足够的利润,从而用于销售网络构建,有心无力!

      当前进口酒发展已经一个稳定增长阶段,品牌运营商的优势逐渐显露,而贸易商的劣势却被逐渐放大。虽然“船小好调头”,但是从长远发展来看,他们正在受到来自于市场更深层面的压力。

      单纯的贸易商在当前进口酒大下,几乎不存在了!他们自身存在着三个短板:其一,上游资源掌控力不够,其二,没有形成主体渠道构架,其三,没有形成品牌。要解决这三个问题,最好的办法就是通过变革谋存,实现贸易商的转型。

      进口酒贸易商曾经以对上游资源和信息掌控闻名,处在一个进口酒产品与市场对接“中间人”的地位,因此,一个直接的思就是,摆脱渠道桎梏,向上游供货商转型。

      安徽亿美酒业董事长金泽华认为,作为一个进口酒商,必须要有对上游资源深度掌控的能力,这种掌控不单单是从哪个国家进多少货柜的产品,更应该是通过深度合作,“制人而不制于人”!首先,要确立自己的选酒机制,通过产品的独特性或者较高的性价比,来充实自己的产品结构;其次,要增加专业性,提升在国际酒圈中的形象,确立自己的地位;再次,要与老外建立排他性的合作关系。现在很多国外酒庄非常迫切的想进入中国市场,这对于酒商来说是个很好的机遇,只要实现了有效对接,建立长期、稳定的合作关系并不太难。

      虽然说现在进口酒上游资源有向优势资本集中的态势,但这并非绝对的,仍然有很大的空间可以利用。首先,不同国家的葡萄酒都把中国作为了未来的增长点,他们都在“觊觎”中国市场,但不可能都和国内的大商合作。其次,同一个国家不同产区不同酒庄的产品,给了贸易商更大的选择空间。最后也是最关键的一点,并非所有分销商都有国际采购能力的,将以前自己的分销商发展成为自己的贸易商,这也是一个很好的想法。

      我们之前提到了下游资源裂变,分销商寻求“”,这是一个趋势性的现象。贸易商可以针对这一特点,分销商的需求,通过对上游资源的分类,将的产品交由分销商运作,把本来属于自己的分销商,转型成为新的贸易商,自己只要做好对上游资源的梳理和整合工作就行了。

      贸易商一个被人广泛诟病的地方就在于没有自己的渠道和终端,颇有“空手套白狼”之嫌。而现在进口酒的发展告诉我们,通过自建终端和整合渠道,形成自己的主体销售结构,能够帮助贸易商走出困境。

      在进口酒销售中,团购一度占到了超过50%的比例,虽然近些年传统渠道逐渐接手了团购销售,但事实上,团购仍然是酒商的生命线,尤其是对贸易型酒商来说更是如此。而进口酒做团购一个最佳载体就是专卖店,还可以承担部分零售和产品展示、品牌构建的职能。因此,通过区域型专卖店的构建实现主体销售结构的梳理是一个最为简单易行的办法。

      需要指出的是,随着进口酒的发展,以社区店、烟酒店、小型专卖店等形式出现的碎片化终端,在进口酒营销中所占的比例日渐增大。终端碎片化成为进口酒发展的最大特点,这也给贸易商重构自己的销售结构留下了一个千载难逢的机会。因为小,所以这种专卖店所占用的资金较少,销售压力也不大,同时,这也使得贸易商发展连锁专卖成为可能。而一旦这种渠道布局打造完成,以自建的终端为主体,辅以分销网络,就使得贸易商能够在区域市场形成突破!

      进口酒全国市场的发展不均衡也为这种渠道重组提供了机会。这几年进口酒在二三线市场的发展迅猛,长沙、南宁、武汉等地的进口酒市场已经激活。在这些区域市场,贸易商面临着和当初进口酒刚刚起步时候一样的机会。早日完成对这些市场的渠道布局,对于贸易商的全国战略有着举足轻重的作用。

      进口酒发展已经进入了品牌化时代!这已经是行业发展的共识。在这种格局下,仅仅停留在贸易层面,无疑常不明智的。贸易商最大不稳定因素不在于产品,而在于自身资源不具有排他性,也就是说没有形成于其他酒商之外的品牌优势。适应这一时代发展的特征,品牌化运营之,是贸易商质变的根本。

      但这种转变不是一蹴而就的。贸易商首要工作就是通过打造渠道品牌来构建主体销售结构,然后通过销售中产品品牌的形成确立主体产品结构,然后形成合力,提升酒商品牌的含金量。

      高树酒业总经理刘雪飞介绍说,在从贸易商向运营商转型的过程中,高树逐渐形成了自己独有的产品品牌,并将其核心地位逐渐确立下来。而宁波永裕商贸总经理谢建江表示,从分散的产品品牌逐渐向酒商品牌过度,成为公司运营新核心,业务范围也由自建终端开始向综合运营转变。

      从长远发展来看,通过产品品牌形成和渠道品牌打造,其最终目的就是建立起以酒商品牌为核心的品牌矩阵,这有助于酒商在未来竞争中形成usp,抵御更大的市场风险。贸易型酒商品牌运营之,直接关系到未来发展前景。

      

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